「無形の商材」というけど、それって、なに？

「無形の商材を扱う」という言葉、見たことありますよね？
でも何なんだろう？カタチがないって・・・

どんなモノを、どんな風に営業するの？

生命保険や損害保険、パソコンのソフトやスマホのアプリなどが「無形商材」の代表的なモノです。と言えばイメージできると思います。例えば生命保険は、病気になったら入院費や手術費を支払ってくれますが、その保険というモノにはカタチがありません。なのでお客様は商品を見たり触ったりはできないのが大きな特徴です。

カタチがないモノを売るということ

完成品で定価がある商材を扱う営業の場合、例えばクルマや食料品どでは、同じ品物を「どれだけ安く買えるか」がお客様の一番の関心事。どうすれば「納得してもらえる価格」が実現できるかを提案します。カタチがない商材だと、お客様が抱える課題や要求に応えていく、という想いをカタチにする仕事だから、お客様の気持ちになって考え、信頼関係を造ることが重要です。

そんな仕事で求められる「人柄」とは？

ガンガン売るとわけにはいかないのが、この無形商材。カタチがない分、強く売り込むと逆効果。胡散臭く思われてしまいます。むしろ逆。真面目で親切、面倒見が良いタイプです。お客様と一緒に考え、一緒に作っていく、というプロセスが重要、寄り添う気持ちが最重要。成果が上がれば、仕事が楽しくなる。楽しくなれば笑顔を増える、そんな働き方が目指せます。

夢を売る、楽しさを売る、それが無形の商品を売る醍醐味です。難しく考えないでください。
だって、お客様の夢を実現したい、という気持ちで、お客様に寄り添っていく仕事なのですから！

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セールスエンジニア

営業力と技術力を武器にしたセールス業務で顧客ニーズを満足させるために奮闘する！: 営業マン的側面を併せ持つエンジニアのことで、IT関連機器やOA機器などを販売する仕事です。企業に出向く「訪問営業」と、取り扱うショップの店頭を担当する「店頭営業」の二つに大別されます。どちらも、顧客の相談に乗るカウンセリング的な業務が中心で、専門的な知識・技術が必要とされます。一般的な販売専門の営業職とは別に、セールスエンジニアを雇用する会社も増えています。

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